出品｜虎嗅科技组

作家｜陈伊凡、李一飞

剪辑｜苗正卿

头图｜AI生成

“AI硬件100”呈现最具成长性的AI硬件公司，这是本系列的第「05」篇著述。

中国引觉得傲的硬件供应链，简直在每一个制造业赛说念都构筑了难以撼动的上风，唯独在一个行业，上风无法复用，那就是船舶。

2018年，欧卡刚刚走出实验室，朱健楠和团队的小伙伴手里抓着一个水面无东说念主艇的原型机，到处寻找供应链，想把它变成信得过能卖出去的居品。他们战斗了多数淘宝商家和传统船坞，获得的谜底令东说念主懊丧：居品质能不剖判，零件质地繁芜不皆，所有这个词这个词生态“连工控意志都莫得”。船舶供应链与耗尽电子、机器东说念主的供应链截然相背，这是一个从未阅历过大限制工业化的系统性规训的行业，定制化想维浸透在每一个措施，剖判性规范与工业限制的基本条目相去甚远。“华强北可以在一天内作念出一个AGV，却造不出一艘无东说念主艇。”欧卡机器东说念主的CEO朱健楠说。

朱健楠像片图片由欧卡机器东说念主提供

转机出咫尺一场机器东说念主比赛上。朱健楠站在台上，台下坐着的评委之一是李泽湘——这位被业界称为硬件创业“教父”的东说念主，死后站着大疆、逸动、李群自动化、云鲸等一批照旧改写行业花式的公司。他看了看欧卡，说了一句话：“我的体系里有无东说念主机，有无东说念主车，但莫得无东说念主船。你们来松山湖望望。”就是这句话，把欧卡带进了大湾区机器东说念主硬件创业生态的中枢圈层。朱健楠在这里战斗了多数硬件创业者，在交流中，彼此帮对方“避坑”，尔后两个月，他们扎在东莞，逐个买通零件、工艺与制造措施，把无东说念主船的供应链从零拼出来。

七年之后，欧卡智舶完成B+轮融资，金额近2亿东说念主民币，由厚雪老本与元禾重元长入领投，南山战新投、锡洲国际、长江协同创新科技护士院跟投，创下国内水面自动驾驶赛说念民用领域单笔融资限制最大记录。这笔钱的用途明晰而明确，向泰西市集发起正面迫切，打造“水上的蔚小理”，在泰西面向C端耗尽者推出智能游艇。

欧卡机器东说念主的融资声势号称豪华，不仅有姚期智，还有李泽湘、高秉强这样的业界大佬。

这家2019年开启交易化之路的公司，如本年收入已冲突亿元大关，并结束盈利。即等于陆地的自动驾驶公司，都很难达到这个方针。

朱健楠的本科和博士均就读于西北工业大学帆海学院，博士护士聚焦于无东说念主艇水面方针感知与识别。信得过让他看清“技巧变居品”这条路的，是一段赴以色列理工学院和荷兰的交换阅历，那时他上昼写算法，下昼就上实车测试，那时的导师作念的模块自后被好意思国上市公司收购，朱健楠亲目击证了从表面到工程化实践再到交易化的完整过程。归国之后，他只想作念这一件事，而不是无间埋头写论文。

采用水面赛说念，除了专科使然，还有对行业的判断，全球船舶市集巨大，分为游艇、功课船艇和商货船：游艇保有量超3000万艘，功课船艇百万艘，商货船市集也达到万亿限制，仅仅比较于90%蚁合乘用车的汽车赛说念，船舶在C端感知不深，而“看起来小众”恰正是他想要的——彼时无东说念主机与自动驾驶汽车赛说念照旧群雄割据，水面简直是一派无东说念主问津。

但水面的自动驾驶却比路面更难，陆地自动驾驶的那套方法论，在水面完全失效。更要道的是，船舶的技巧水平与产业链纯熟度，相较于汽车整整落伍了20年。

自动驾驶的技巧架构不管在那处都分为限制、感知、决策三层，底层逻辑重复，但水面的难度在两头同期放大。除了水面还要沟通不同的风波大小，还要沟通水面反光、倒影和雾气等，简直整套感知系统的想象逻辑和汽车完全不同。

朱健楠说，欧卡为此聚积了五年研发、百万级代码量，自研了预限制器与毫米波雷达，将定位与限制精度压缩至0.1米以内。

咫尺，千艘无东说念主艇形成了百万公里无监督里程数，聚积了5000万级的数据样本，发布了全球首个水面自动驾驶数据集，形成数据壁垒。

不外这家潜在的独角兽信得过首先，却来自一个绝不起眼的场景，水面清洁。

提到无东说念主船，许多东说念主的第一响应是先作念游艇：C端市集、门槛相对较低、容易找到切进口。朱健楠的判断碰巧相背：国内水域受到严格管控，联系政策尚未放开，纯C端市集在国内简直不存在；即便转向出海，游艇属于8米级以上的巨额商品，大件出海叠加C端属性，再加上莫得国内基本盘作念撑持，根本不是一家启动资金唯有几百万的创业公司能够联贯的分量。

第一款居品采用清洁船，一是清洁是水面功课场景中频次最高、需求最刚性的一类，每天诱骗功课8到10小时，产生的数据量在所有这个词场景中最为可不雅；水面摇荡垃圾流动性强、时时靠近河岸，对算法精度的条目极为刻薄；河说念中的报复物组成最为复杂，对系管辖悟性的磨练也最为严酷但又对成本条目最极致；二是，自动驾驶技巧的交易落地，有一条近乎普适的旅途规矩，从低速到高速，从局部到全局，从安全区域到复杂环境。清洁船精确卡在这条旅途的首先位置：低速行驶、局部水域功课、即便算法存在残障也不会危及东说念主命。

关于一家资源有限、刚刚起步的创业公司而言，这是一条同期兼顾执行拘谨与安全容错的可推论蹊径。

为了信得过搞懂清洁场景的运作款式，朱健楠和CTO在宁波待了整整一周，每天黎明五点随着环卫工东说念主爬上气息难闻的功课船，把一整套水面清洁过程重新到尾切身走一遍。

智舶给我方贴的标签，从“无东说念主船”暗暗变成了“水上机器东说念主”。

我问朱健楠，这是融资叙事的需要吗？他说，有一部分是，但也不完全是。他信得过想作念的，是用造机器东说念主的理念来造船。

简言之就是规范化，“规范化不是一个狭义的主意，对任何行业来说，降本增效都是共鸣，仅仅莫得东说念主去作念这件整合的职责。”他莫得将无东说念主机作为参照系，而是转向了照旧走过限制化爆发的AGV与工业AMR，把造机器东说念主的底层逻辑合座移植进来。

这也正是欧卡对峙自称“水面机器东说念主公司”而非“船舶公司”的原因方位。

“若是我把我方当成一家船舶公司，我连该对标谁来想考异日五年都不知说念。”朱健楠说，

在这一策略框架之下，欧卡形成了两条并行干线：水面机器东说念主整机业务与船舶智能驾驶系统双轮驱动。

欧卡的切入点是AI船舶智能驾驶系统——这是船舶零部件中技巧含量最高、同期亦然受国产替代海浪推动最为径直的那一块。他将这条蹊径称为“弯说念超车”：不从低端制造一级一级往上爬，而是径直从智能化切入，用技巧密度最高的部件楔入产业链，从新分拨利润。他确信，随着国产替代持续鼓吹，世界杯能源三电、调机系统及千般船用配件都将渐渐结束原土化，欧卡的船舶智驾系统不外是这条路上迈出的第一步。

这套逻辑，同期亦然中国硬件出海在水面赛说念的具体映射。吞并套智驾系统，泰西竞品在商货船上的售价为30万好意思元到60万好意思元一套，欧卡的报价低出一半；游艇整机的订价比竞品低30%。

这是比亚迪与大疆走过的那条路，将原土产业链上风转化为全球市集的价钱竞争力。欧卡，正策动在水面把这条路从新走一遍。

为什么是水面，为什么是咫尺

虎嗅：为什么锁定水面，而不是别的主见？

朱健楠：阿谁时候无东说念主机和自动驾驶汽车照旧有许多代表性企业了，但水面简直是空缺。咱们把船舶分红三大类：功课船艇，世界范围内近百万艘；游艇，加起来3000多万台；大型商货船，万亿级市集。船舶数目并不比汽车少，仅仅汽车90%蚁合在乘用车C端，离东说念主更近，显得更内行。

最要道的是，船舶的技巧和产业链比较汽车，有一个20年的代差。而且是蓝海赛说念，莫得那么多头部玩家，再加上我方的专科配景，这是一个值得作念的专精特新赛说念。

虎嗅：水面自动驾驶和路面自动驾驶，技巧上有什么本色折柳？

朱健楠：自动驾驶都分限制、感知、决策三块，底层逻辑疏导。但水面比路面难，体咫尺两头。

限制端，路是二维的，唯有X、Y轴；水是三维的，还有Z轴，举例三级风波、四级风波，需要抗风波算法。船的能源学模子跟车不雷同，船是矢量差速，车是先行者后驱四驱。咱们千里淀了五年、百万级代码量，自研了预限制器，配了两颗英伟达GPU作念边际接洽，能作念到0.1米以内的定位和限制精度。

感知端，水面会遭逢反光、倒影、雾气，比路面更容易出虚警和误判。是以咱们自研了毫米波雷达，车规级感知距离50米，水面要作念到1海里。国际海事合同里，船的遁藏准则是50米开外就要运迤逦作，比汽车的10到15米远得多，整套感知系统需要完全从新想象。

咱们从底层数据、中层算法到表层硬件平台，全栈自研。同期拿到了船级社CCS的独一认证，这特别于自动驾驶的“路权”，莫得这个认证不成下市。

虎嗅：水面自动驾驶有莫得阅历路面那种“先对准L4、自后清偿L2”的过程？

朱健楠：咱们莫得从L1、L2运转，径直从L2.5到L3起步，然后往L4鼓吹。清洁船是咱们最早作念的居品，它自己就是高阶自动驾驶——东说念主机协同的全无东说念主功课模式，是以咱们一运转就在比较高的自动化水平上打磨。

虎嗅：为什么一运转采用TOB、TOG，而不是游艇这种TOC主见？

朱健楠：船舶行业，TOC反而门槛更高，有两个原因。

第一，国内根本莫得纯TOC的水面市集，水是被严格管控的。您去上海，不管家里多有钱，你不成把我方的船收缩放在苏州河里，那是国度管的。泰西则是你我方的船敷衍改、敷衍开，出了事是保障公司的事。国内“九龙治水”的政策莫得冲突，纯C端就莫得市集，九游app这不是欧卡能办的事，只可让京东这种大厂先跟国度发改委谈，谈好了咱们快速跟进。

第二，游艇是大件出海。它不是一个手机、充电宝，是8米级的大件。大件出海、又是C端、又莫得国内市集，这跟比亚迪出海没什么折柳——那不是一个创业公司一运转就颖异的事，几百万启动资金根本撑不起来。

反而从技巧可行性看，TOC的游艇是高速场景、在海上、条目居品敷裕剖判，一朝出问题，品牌就凉了。C端的门槛不是资源，是技巧剖判性的条目，一运转作念更危境。

虎嗅：为什么一运转采用清洁场景，而不是别的功课场景？

朱健楠：从明线看，清洁是水面机器东说念主里最高频刚需的功课场景；但从暗线看，是技巧可行性和资源的空洞考量。自动驾驶落地有个规矩，从低速到高速，从局部到全局，从安全区域到复杂环境。清洁场景竣工妥当这三个规范：每天功课8到10个小时，能给咱们多数测试数据；低速、局部水域；就算算法不剖判，也不会形成东说念主员伤一火。

清洁船还有一个秉性“难且正确”。它的环境是所有这个词场景里最恶劣的：第一，每天工时比任何其他场景都长；第二，垃圾是流动的，贴边算法和高精度定位条目极高；第三，河说念里的报复最复杂，机器东说念主剖判性条目最高；第四，要同期措置物理垃圾和化学垃圾，机电一体化条目极复杂。把这个干出来了，其他场景当然能作念——这是降维打击。

欧卡的清洁无东说念主船在苏州姑苏区功课图片由欧卡机器东说念主提供

还有一个执行：清洁船要和环卫工东说念主比性价比，倒逼咱们把价钱作念到最低——划子要限制在20万以内、15个月回本，大船50万以内替代5个东说念主。这个价钱压力反而逼出了咱们的才调诞生。

虎嗅：从清洁到海洋无东说念主艇、文旅游船，这几个推广节点是怎样决策的？

朱健楠：技巧旅途上，从内河到远海是从第一天就在鼓吹的，一直往前走，莫得中间决策节点。今天咱们照旧作念到了远海级别，拿到四证合一，从最小的艇到万吨大船都可以作念智驾改进。咱们是但愿作念全谱系、全站的水面自动驾驶，船舶自动驾驶。全谱系的意旨真义是从小艇到大船。咱们这个行业里的分类是，5米以下叫机器东说念主，就不属于船舶。5米以上到20米的长度叫艇。20米以上叫船，是以咱们内行，民众无为说的，非专科术语，就是会把船和艇混到一块叫。然而事实上，在船级社的界说是这样界说的，然后，呢，是以这是船的分类。那关于海和水的分类，其实咱们会分红内河、内湖、一级航说念、二级航说念，包括近海、到一级岛链、到远海。

居品推广上，文旅是在疫情后作念的，疫情时间咱们判断政府财政会收缩，但疫情后户外需求会爆发，2022年作念了智能游船，踩中了节拍。海洋无东说念主艇是从客岁运转作念的，因为客户群体照旧从内河清洁延长到了游艇会、船埠、口岸，趁势而为。

其实更多的，你采用打造居品是从市集驱动的角度。第二个就是海洋无东说念主艇，咱们其实从客岁运转作念。因为咱们作念了合座，就是咱们是发现所有这个词这个词咱们的客户群体照旧从内河内湖的水面清洁，到许多游艇会船埠口岸的清洁，然后还有让咱们去作念海洋的巡检。而且国度在十五策划里，海洋是一个比较大的这个主题。我刚也提了海洋经济，是以咱们其实如故面向客户和需求端，也要去考。

“若是把我方作为船舶公司，我不知说念异日五年里该对标谁”

虎嗅：硬件创业从demo到居品、从居品到量产，最难的坑在那处？

朱健楠：我把它行为三个阶段：技巧、居品、商品，每一个向上都有领域。0到1，最难的是两件事。第一是供应链，咱们刚运转莫得主意，找了许多淘宝店，居品不剖判，花了多数考证时期，连工控意志都莫得，自后在东莞跑了两个月才成立起融会。第二是居品界说，我铭记带着CTO和研发共事去宁波，早上5点随着环卫工东说念主坐在很脏的船上，把所有这个词这个词清算过程走一遍，跟他们待了一周。你不接地气，居品在行业里就无法创造价值。

1到100，要沟通的是代理商和价钱体系。TOB、TOG居品订价不是越低越好，要给代理商留够价差来驱动市集；还有售后和培训体系，居品铺出去之后用不起来，比没铺出去更倒霉。

虎嗅：一款交易化居品需要多永劫期的场景聚积？

朱健楠：一般要上万个小时。数据全部由机器网罗，咱们咫尺每天近1000台无东说念主艇在跑。咱们手里应该是全球最大的水面自动驾驶数据集，包含水面高清舆图和水面图像样本，这个数据集是除算法和硬件以外，咱们最中枢的壁垒之一。

虎嗅：B端客户老师花了多永劫期？他们有莫得给过你们出东说念主猜度的融会？

朱健楠：从0到1大略一年，一直在跟他们打。老师最难的是这个品类根蒂不存在，咱们在成立融会。TOB和TOG的客户又是最保守的群体，莫得东说念主欢悦作念第一个吃螃蟹的。

但他们也给了咱们许多细节。比如作念环卫，咱们发现垃圾70%都是贴边的，就开拓了贴边算法；还要作念过桥算法，措置临了一里路如何倾倒垃圾，这些都是在和客户一说念跑场景中学到的。在智能航运那块，时期的挪动和精确度相配浩荡。每个场景，咱们都会面向场景优化我方的算法和居品。

虎嗅：第一个信得过的标杆客户是怎样来的？

朱健楠：有两个阶段的冲突。第一个是无锡的环保公司，通过西工大学友背书拿到信任，作念水面清洁和蓝藻检测，后果可以，在苏锡常地区缓缓张开。信得过的批量冲突是苏州姑苏区——平江路那一带，所有这个词这个词区第一次把中枢区域全部换成咱们的无东说念主船，连气儿部署了20多台机器东说念主。苏州是“东方威尼斯”，阿谁示范区打出来以后，寰球各地水务局包括上海水务都去参不雅，不是学咱们，是学姑苏区怎样治水的，但末端是带来了多数客户。

咫尺水面清洁机器东说念主这个赛说念，国内只消有需求的客户，至少都会来询盘，市集占有率大略70%。

虎嗅：从“无东说念主船”到“欧卡机器东说念主”，这个界说的变化是融资需要，如故委果的业务逻辑？

朱健楠：是业务逻辑的革新。无东说念主艇行业跟AGV最大的不同是：它的供应链不规范化，24小时泡在水里的三电系统可选决议很少；而且行业里充斥着定制化想维，价钱还压得很低，这个行业耐久发展不起来。

咱们莫得跟无东说念主机行业对标，而是去学照旧爆发的AGV、工业AMR，它们是怎样作念规范化、可裂变、可复制的居品的。用造机器东说念主的理念来造船，然后让船舶行业降本增效，这是根本原因，不是蹭热门。

虎嗅：咫尺在船舶行业的供应链上国产供应链能作念到什么进程？你们为什么既要作念整机也要作念智驾系统？有点像咫尺的“蔚小理”作念的事情。

朱健楠：水面机器东说念主和水面智驾，两轮驱动。

水面机器东说念主是咱们作念的TOB、TOC整机。TOB主见，水面清洁和海洋无东说念主艇，最高频刚需场景；TOC主见，外洋作念泰西智能游艇，国内作念景区智能游船，50万艘鸭子船、画舫船的存量市集，00后95后不会再玩这些，一定会被替代。整机只作念10米以内最高频的场景。

水面智驾是给所有这个词这个词船舶产业链赋能，中国造船占全球55%，但利润率唯有5%到10%，中枢原因是只作念低端制造。雅马哈、佳明、Raymarine这些泰西日企业拿走了中枢部件，利润率50%。咱们以智驾系统为中枢作念弯说念超车，这是船舶中枢部件国产替代的契机。咫尺国产替代率还不到30%。

虎嗅：出海策略怎样策划？泰西、中东、东南亚，优先级怎样排？

朱健楠：分两块。TOC出海以欧洲为主，作念智能游艇——泰西中产每三家就买一条划子，市集是委果的，咱们要作念“水上的蔚小理”。价钱上，游艇比竞品低30%，智驾系统比泰西同类（一套30到60万好意思金）低一半。TOB出海以中东和东南亚为主，作念智驾系统和海洋无东说念主艇，这一块有军贸、海上安防的强需求，找代理商来铺。为此咱们会在深圳独处建一个团队，同期在沟通把游艇业务单独拆出来一个公司，独处融资，欧卡是中枢股东。

无东说念主船如何作念到收入上亿，扭亏为盈

虎嗅：融资节拍上，欧卡畴昔一年半到两年才融一轮，咫尺为什么要加速？

朱健楠：畴昔频率低有两个原因：一是限制节拍，把时期放在修皆内功上；二是那时候赛说念热度没咫尺这样高，说真话也没咫尺好融。

客岁咱们也转亏为盈了，冲突了1亿元收入——自动驾驶和机器东说念主公司里，盈利是少量数。

虎嗅：什么时候发现我方的估值运转增长很快，不愁融资了？

朱健楠：纯按机器东说念主公司的逻辑是低估的，但咱们传统行业有我方的极度性，不成用东说念主形机器东说念主的P/S倍数来套我方。

估值的高涨，第一个就是宏不雅的市集，客岁机器东说念主热加上中央又在提东说念主工智能加，客岁7月2号，第一次把海洋经济高涨到了中央政事局会议上。第二，民众招供这个故事，只消民众确信船舶异日是朝着智能化的主见，咱们又是首家，就无需咱们诠释过多。

虎嗅：会顾忌价钱战吗？国内太擅长卷了。

朱健楠：玩家多一丝不是赖事。好的创业公司，耐久要把顾惜力放在敬畏客户和行业价值上，从来不是被竞争敌手干死的。

虎嗅：异日5年，最大的挑战在那处？

朱健楠：产业不是由你说变就能变的。挑战依旧是：船舶产业链的规范化节拍，行业客户对智能化的汲取进程，以及他们是否的确欢悦付费、能否创造ROI。这个逻辑跟东说念主形机器东说念主濒临的大逻辑是雷同的。

但咱们跟东说念主形机器东说念主的折柳在于：咱们照旧在局部行业里拿到了真不二价值，况兼盈利了。泡沫没那么高，脚踩在地上。你要在牌桌上，况兼持续创造行业价值九游app下载，这件事是对的，你就可以穿越周期。